La reacción más común cuando el ACOS se dispara es empezar a apagar campañas o bajar pujas a lo bruto. Casi nunca es la primera decisión correcta. Este es el orden en el que reviso una cuenta cuando el ACOS sube de forma preocupante.
Paso 1: define qué ACOS es realmente "alto" para ti
Antes de tocar nada, calcula tu ACOS de equilibrio (breakeven ACOS): el punto en el que la publicidad deja de ser rentable según tu margen bruto. Sin ese número, cualquier decisión sobre pujas es una suposición. Un ACOS del 35% puede estar perfectamente sano en un producto con 60% de margen, y ser insostenible en uno con 20%.
Paso 2: revisa el informe de términos de búsqueda, no solo el resumen de campaña
El ACOS promedio de una campaña puede esconder el problema real. Casi siempre hay un pequeño grupo de términos de búsqueda que están consumiendo presupuesto sin convertir, mientras otros términos rentables se ven "contaminados" en el promedio. Identifica esos términos específicos antes de decidir nada a nivel de campaña completa.
Paso 3: revisa si el problema es de conversión, no de publicidad
Un CTR sano con una tasa de conversión baja suele indicar que el problema no es la puja ni la segmentación, sino algo en el listing: precio, imágenes, reviews o disponibilidad de stock. Subir o bajar pujas no arregla un problema de conversión.
Paso 4: separa campañas automáticas de manuales antes de decidir
Las campañas automáticas suelen generar términos de búsqueda más amplios y, con ellos, más gasto ineficiente. Si no las has revisado en semanas, es probable que ahí esté una parte importante del problema. Extrae los términos que sí funcionan hacia campañas manuales exactas, y añade negativas a los que no.
Paso 5: ajusta pujas por término, no por campaña completa
Bajar la puja general de una campaña castiga también a los términos que sí están funcionando bien. Es más preciso —aunque tome más tiempo— ajustar puja término por término según su rendimiento individual.
Si tu ACOS lleva semanas fuera de control y no tienes tiempo de hacer este diagnóstico término por término, en gestión de Amazon Ads en España es exactamente el proceso que seguimos antes de tocar una sola puja.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un ACOS alto en Amazon Ads?
Es aquel que supera tu margen de rentabilidad sostenible. No hay un número universal: siempre hay que compararlo contra tu propio breakeven ACOS, no contra una referencia genérica.
¿Apagar las campañas baja el ACOS?
Reduce el gasto, pero no resuelve la causa y además reduce ventas totales. Es mejor diagnosticar qué términos y ubicaciones generan el gasto ineficiente antes de apagar nada.
¿Tu ACOS lleva semanas descontrolado?
Diagnóstico de campañas y términos de búsqueda antes de tocar una sola puja.